銀行員時代のテレマ営業がわりと貴重な経験だった話

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新卒で銀行業界に入って、ウェブマーケティング業界に転職するとかなり珍しがられます。「なんでわざわざウェブ業界にきた?」みたいな感じで言われるのですが、今回は、ウェブマーケティング業界で主流ではない、銀行のテレマ営業について語りたいと思います。

銀行におけるテレマ営業とは

ひとくちにテレマといっても業界によってやり方が異なると思うんですよね。銀行のやり方はちょっと特殊なので説明したいと思います。

テレマ
まず何を売るかというと、個人のお客さんに対して、主に定期預金とローンの2つを売ります。

投信や保険などの電話もありますが、持っている顧客に対してのフォローがメインになので、売るのとは違うので割愛します。

ボーナスの時期になると、定期預金の金利上乗せキャンペーンとかをやるので、閉店後、事務係の女性が顧客に電話をかけるイメージです。

対象先としては、今日窓口に来てくれた人、前回キャンペーンを申し込んだ人、普通預金に動かしていないお金がある人に電話します。

基本的に銀行に口座を持っている人に電話をかけるので、他業界に比べると心理的ハードルは低いかなと思います。

(とある証券会社で働いている人に聞くと、電話帳をみて上から順にかけていけと言われるとのこと。証券会社の方がよっぽどきついですよね。)

ほとんどの人が銀行口座を持っているので、対象先がたくさんある銀行は、楽だと思います。


僕の定期預金のテレマ経験なんですけど、新入社員のころにやりました。

新入社員で入ると、大体、営業店に配属されて、基本的なことを学ぶために事務係に回されます。

事務係は女性が多く、テレマはみんなやりたがらないんで、僕にテレマの仕事が回って来ました。笑。

僕は、事務係のように緻密な仕事が苦手だったんで、喜んで引き受けました。

定期預金って、リスクがなく、シンプルな商品なんで獲得しやすいんですよね。


社会人になって初めてノルマが振られて、いきなり目標達成できたので、記憶に残ってます。(他の事務係がやりたがらないんで、いいお客さんを引きやすかったから)

ローン
2つ目のローンについてですが、個人のお客さんに対して、カードローン、使い道自由なローン、車のローンなどを売ります。

対象先は、自分の銀行ですでに借りている人に対して、追加のローンの電話、または、通帳の摘要欄にある、支払先などを見て「うちのローンのが金利安いんで切り替えませんか?」みたいな話をします。

特に売れたのが、使い道が自由なローン。

この手のローンを使っている人って、常にお金を欲しているんですよね。

また、他で借りているローンを一本化することもできるので「毎月の返済額を減らしながら、追加でお金を借りませんか?」と言うと申し込む人がいるんですよね。

一度ローンを借りたことがある人は、電話がきても抵抗少ないですし、むしろ「もっと借りれるの!?」みたいな感じで喜んでる人もいました。

なので、見込み率が高い人が多くいた場合、短時間でより多くの人に当たった方が数字を積み上げやすいんですよね。テレマならではの強みかなと思います。

なぜ自分はテレマ営業に抵抗が少ないのか

ウェブマーケティング業界にいると「よくそんな銀行員時代にテレマできましたね?」みたいな感じで言われると説明しましたが、

これは銀行という特殊な環境で働いていたからかもしれません。

まず、銀行の営業は原則「対面」「電話」のどちらかなんですよね。

「社外メール」に関しては、基本的にできません。お客さんの預金額とか送れちゃったら大変なことになるので。

なおかつ、銀行の営業スタイルとしては「数多く回れ」が主流です。

僕は上司から「1日10件回れ」と言われていたのですが、お客さんのところに行くと、お金や書類を大量に預かったり、一箇所不備があると印鑑をもらい直したりするので、1日10件を達成できないんですよね。

夕方、支店に戻ると「今日10件回れた?」と上司に聞かれるので、電話しまくって「10件回りました」と報告して、なんとか切り抜けてました。笑

なので「電話」は、アナログ文化の中では大変貴重で、上司からの詰めから逃れる最適なツールだったのです。

学んだこと:競合がやってないことをあえてやってみる大切さ

ウェブマーケティング業界にいくとテレマは敬遠されます。

そりゃそうですよね。

ウェブマーケティングを提供している会社が、ウェブじゃなくて電話を使うって矛盾してますもん。

僕が銀行員時代の経験から学んだのが、ただあたまごなしに施策を否定するのではなく、

「むしろこの施策だったらどういう人に有効なんだろう?」と考えた方が、頭が柔らかくなるのではないかと思うのです。

業界の常識を疑ってみて、振り切って物事を考えてみる。

そうすると「他と違うこと」を考えやすくなり、独創性が出てくるのではないかなと思います。

例えば、古典的な集客手法の1つに「FAX」があります。
最近、会社に弁当宅配のFAXが届き試しに注文してみた社員がいました。

飲食業の集客って、チラシのポスティング、食べログ、SNSとかが思い浮かぶんですけど、ここは「FAX」

ほかがほとんどやってないと思うので、目立つんですよね。

頼んでみた社員は、コンビニと同じクオリティで100円高いが、宅配してくれる利便性を考慮すると、また頼んでもいいというのこと。

これが社内で口コミとして広がれば、何十人という注文を一括で受け取ることができたりするかもしれないので、きっかけとして面白いなって思いました。

弁当宅配のFAXのように盲点を突くって大事かなと気づかされました。
(飲食業界でFAXが当たり前だったらすみません。。)

おわりに

銀行員時代にテレマ営業をしたおかげで、テレマの有効性について学ぶことができました。自分のキャリアを振り返った時に、テレマをまたやるって多分ないと思うので、貴重な経験だったかなと。

今後も新しい集客施策が出てくると思うのですが、表面的な理解に捉われず、本質を理解することに注力したいと思います!

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